Je suis père de six enfants, tous mariés. D. bénisse, j’ai de nombreux petits-enfants et même des arrière petits enfants. J’ai hérité de mes parents de deux magasins situés au centre de ma ville natale. La rente de ces deux magasins me permet d’aider mes enfants et de distribuer à chacun une petite partie. Ce revenu permet aussi à mon gendre et à l’un de mes garçons d’étudier la Torah sans souci financier.
Depuis très longtemps, je loue mes deux magasins aux mêmes locataires. Avec le temps, les loyers ont augmenté dans la ville et je me suis permis d’augmenter moi aussi le loyer, de façon tout à fait conforme à la moyenne et bien entendu avec l’accord de mes deux locataires.
Alors que le premier était toujours satisfait et m’exprimait souvent sa joie de faire affaire avec moi, le second était toujours là à se lamenter et trouvait toujours de bonnes raisons de se plaindre. A chaque fois que je le rencontrais, il me répétait sans cesse que cette affaire n’était pas rentable pour lui et qu’il n’avait pas assez de gain pour que son affaire fonctionne. Je lui répétais souvent qu’il pouvait toujours reconsidérer le contrat et décider de quitter les lieux. Mais il n’était jamais vraiment sérieux et pendant trois ans, il a renouvelé le contrat, non sans se plaindre à chaque fois.
Dans les premières années, je croyais qu’il était simplement un râleur professionnel, juste pour faire baisser le prix de la location. Mais avec le temps, mon locataire a aussi commencé à se plaindre que son affaire ne marchait pas du tout et qu’il réfléchissait véritablement à l’opportunité d’arrêter la location. Ses accusations m’angoissaient. Même si je savais n’avoir aucun rapport avec tout ce dont il se plaignait, ses paroles me donnaient la sensation d’être la cause de tous ses maux.
Quinze longues années durant j’ai dû supporter ses remarques. Quinze années durant lesquelles le magasin -qui se trouvait pourtant dans un endroit central et commerçant et qui proposait des produits utiles- n’a pas le moins du monde évolué. Pire que cela, il ne faisait que chuter.
Un beau jour, le locataire m’annonça finalement qu’il avait pris sa décision et qu’à la fin du présent contrat, il quitterait les lieux. Je respirais enfin une bouffée d’air frais. Je sentais que j’allais être libéré de ce poids qui m’oppressait tellement.
Nombreux étaient les commerçants qui voulaient s’installer à cet endroit, je n’avais donc aucun souci à me faire quant à la recherche d’un locataire potentiel.
Six mois avant la fin du contrat proprement dit, tout en réfléchissant aux travaux de rénovation que je veux entreprendre ainsi qu’au nouveau prix que je vais demander, mon locataire est soudainement atteint d’une attaque cardiaque. Les médecins lui ont prescrit une longe période de convalescence obligatoire.
C’est son gendre, un jeune homme dynamique et enjoué qui a pris sa place. Dès les premiers instants où j’ai fait sa connaissance, je l’ai tout de suite apprécié.
Puis, pendant six mois je n’ai plus entendu aucune plainte. Le gendre de mon locataire s’est avéré être un homme très communicatif. Souvent, il m’appelait pour me demander conseil ou pour me demander d’effectuer certaines réparations obligatoires dans le magasin. Sa façon de dire les choses était bien loin de celle de son beau-père. Il savait dire les choses avec tact et douceur de sorte que j’avais toujours envie de l’aider. Contrairement à son beau-père qui m’accusait toujours d’être radin et d’être la source de tous ses problèmes, lui parlait toujours posément, s’excusait même au début de chaque appel et demandait de mes nouvelles.
Quelques temps avant la fin du contrat, j’appelle le beau-père du jeune homme, mon locataire, et lui demande quand il compte quitter les lieux.
A ma grande surprise, il me répond : -J’ai décidé de continuer
-Ah ! Et pour quelle raison ?
-‘’Je ne sais pas vraiment ce qu’il s’est passé mais on dirait que, du Ciel, les portes se sont ouvertes et le bénéfice a été multiplié par trois. Peut-être D. a t-Il vu ma détresse et a décidé de m’accorder enfin l’abondance.
J’étais choqué. Que s’était-il passé ?
-Peux-tu m’expliquer qu’est ce qui a changé ?
-Je n’en ai aucune idée. D’un coup, il y a plus de monde et les gens achètent trois fois plus qu’avant. Il n’y a pas d’explication à cela.
-Alors tu continues ?
-Oui, et comment…
J’air raccroché. Je ne savais pas si je devais être triste ou non. D’un côté, garder le même locataire évite de nombreux problèmes superflus. Mais d’un autre côté, j’ai attendu ce moment depuis tellement longtemps… Je voulais vraiment me séparer de cet homme. J’ai alors bien réfléchi et me suis demandé ce qui avait pu causer ce changement. C’est alors que j’ai tout compris.
Afin d’être certain, je suis allé vérifier de mes propres yeux. Et en effet, au lieu du commerçant amer et antipathique que représentait mon locataire, son gendre était tout son contraire. Au lieu de voir les clients comme des gens qui étaient là pour troubler son repos, il les voyait au contraire comme ce qu’ils sont véritablement : des clients potentiels et par-dessus tout : des êtres humains. Au lieu de croire qu’ils étaient seulement là pour poser toutes sortes de questions inutiles, il leur répondait avec finesse et détails si bien qu’ils finissaient par acheter beaucoup de marchandise. Le gendre de mon locataire était avenant, positif et souriant. Et même si le client ne trouvait pas son bonheur dans le magasin, son sourire était le même que pour celui qui avait fait de grands achats et il conseillait même sur les magasins où le client pourrait trouver son bonheur.
C’est exactement ce changement qui a entrainé les gens à venir et à acheter beaucoup plus. Les clients ressortaient toujours satisfaits.
Le contrat a donc été renouvelé et deux mois plus tard, mon locataire grincheux reprend sa place. Son gendre avait trouvé du travail ailleurs. Et que pensez-vous qu’il se soit passé ?
Les ventes chutèrent à nouveau d’une façon vertigineuse. Et les plaintes recommencèrent.
Je pense que tout le monde a compris la raison de cette chute. Tout le monde sauf une seule personne : mon locataire.
Un jour j’ai demandé à le rencontrer. Je voulais m’entretenir avec lui. Face à face.
De façon tout à fait détachée je lui ai demandé :
-As-tu remarqué les fluctuations bizarres de ton commerce ?
-Oh que oui… Cela me déprime tellement ! Je pensais que ça y est j’avais atteint un bon rythme et voici que je chute à nouveau !
-As-tu déjà réfléchi au pourquoi de la chose ?
-Quelle raison peut-il bien y avoir. C’est le même magasin, la même marchandise, la même ville.
Il ne réalisait pas du tout qu’il y avait un paramètre des plus importants qui entrait en compte ici.
-Peut-être devrais-tu réfléchir à une chose qui aurait tout de même changé pendant ces quelques mois. Quelque chose dont tu es forcément au courant.
-Crois-moi, je n’arrête pas d’y penser. C’est juste une question de chance. Je n’ai pas d’autre explication.
-Essaye d’y réfléchir à nouveau.
-Bon alors dis-moi si tu connais la raison !
-Non, je ne te le dirai pas. J’attends que tu le dises toi-même.
-Donne-moi au moins un indice.
J’ai énormément réfléchi avant d’oser lui dire :
-Penses-tu que le rapport entre le vendeur et son client est important ?
-Oui, c’est évident.
-Alors ?
-Alors quoi ? Je t’ai répondu : oui c’est important !
-Eh bien le voilà ton indice, ai-je dit en quittant les lieux.
Les ventes ont continué à chuter. Mon locataire n’a pas compris -ou n’a pas voulu comprendre- le message que j’essayais de lui faire passer. Quelques mois plus tard, j’ai rencontré son gendre. Je lui ai demandé de ses nouvelles et pourquoi rien n’était fait pour redresser la situation. Il a haussé les épaules et ne sut que me répondre.
-C’est vous qui avez parlé avec lui alors vous devez comprendre tout seul, me dit-il en passant son chemin.
Puis il revient sur ses pas et dit :
-J’apprécie vraiment que vous ayez discuté avec lui, mais je vous demande de vous arrêter là. Tout le monde sait la vérité, mais il faut comprendre qui si lui-même ne voit pas la réalité en face et ne comprend pas votre allusion, il ne voudra pas non plus comprendre des explications plus élaborées. Au contraire, cela ne fera qu’entrainer querelle et disputes familiales. Croyez-moi, nous avons déjà beaucoup réfléchi à ce sujet. Il n’y a rien d’autre à faire.
Je lui étais très reconnaissant de m’avoir ainsi fait part de ses pensées. J’étais admiratif face à cet homme qui parvenait ainsi à penser à son beau-père malgré son caractère difficile.
C’est ainsi qu’une autre année s’est écoulée. Cette fois-ci, j’étais certain que le contrat ne serait pas renouvelé. D’autant plus qu’il avait commencé à ne plus payer ses échéances en temps voulu.
Et puis, il eut une nouvelle crise cardiaque. Les médecins lui ont cette fois clairement annoncé qu’il devait choisir entre sa vie et son magasin. Grâce à D. il choisit la vie. Mais en réalité, le choix de sa vie fut aussi de choisir le magasin : à nouveau son gendre revint au poste et donna un nouveau souffle de vie au magasin.
A nouveau de nombreux clients entraient, venaient, sortaient et achetaient beaucoup plus qu’avant.
Le premier bénéficiaire de tout cela était bien sûr mon locataire, qui recevait les bénéfices du magasin tout en restant chez lui. La famille vivait bien-sûr de façon beaucoup plus aisée à présent. Et en dernier lieu, moi aussi, je recevais le bénéfice d’une telle situation. J’ai mérité un locataire que j’apprécie beaucoup, qui donne toujours le sentiment d’être une bonne personne et d’être à l’écoute. En réalité, moi j’ai toujours été ainsi, malgré l’impression contraire que son beau-père me donnait toujours.
Je pense que la morale de cette histoire ne se limite pas seulement aux relations propriétaire et locataire, entre employeurs et employés. C’est beaucoup plus profond que cela.
En réalité, chaque père, chaque mère, chaque éducateur sont des sortes de ‘’directeurs de magasin’’. Ils vendent quelque chose, quelque chose de plus précieux que tout ce que l’on peut trouver au monde. Ils sont des vendeurs de bons traits de caractères, de savoir-vivre, d’amour de la Torah et de Mitsvot.
Si les ‘’vendeurs’’ sont grincheux, ils verront toujours leurs ‘’clients’’ comme des êtres créés pour les ennuyer. Face à un comportement qui ne leur convient pas, ils réagiront mal et accuseront toujours l’autre. Les ‘’clients’’ ne voudront pas acheter chez eux et nombreux sont ceux qui quitteront le ‘’magasin’’. En d’autres termes, certains quitteront la maison, et chercheront à s’éloigner de la famille et de cette ‘’marchandise’’, la tradition. Les ‘’vendeurs’’, les parents, les éducateurs peuvent ne pas faire le rapport entre leur attitude repoussante, leurs critiques et leur colère avec la situation de leurs enfants, de leurs élèves.
En revanche, si les ‘’vendeurs’’ se montrent avenants, partagent leur amour, complimentent leurs enfants, gâtent leurs élèves et magnifient leur attitude, les remercient pour la moindre chose, ferment l’œil ou interprètent d’une bonne manière un comportement qui laisse à désirer… leur ‘’magasin’’ prospérera, les enfants voudront rester dans l’atmosphère de cette maison où ils ont grandi en gardant toutes les valeurs qu’ils auront apprises.
C’est ce que je retiens de mon histoire. L’histoire d’un simple magasin en faillite qui a réussi à prospérer grâce à une seule chose qui a fait la différence entre un ‘’petit’’ vendeur et un ‘’grand’’ vendeur. A méditer…
